【IT专家网独家】上个月，我写了一篇关于厂商驱动架构(vendor-driven architectures，VDA)的文章，大意是说的是以厂商技术发展为转移的架构发展模式。自那之后，一些来自厂商的人员在和我沟通的同时说道为什么我不能从另外一个角度去考虑这些问题。事实上，我也对此有所研究，厂商能够更好的将用户的需求具体的体现在其SOA产品上，而这也在很大程度上指引了SOA的发展道路。

　　实不相瞒，我不相信各个在面向服务架构领域的SOA厂商在对外销售其产品的时候会用一种真正客观而且单纯的手段，抛开自身技术产品而真正让客户去达到某种效果，满足需求，相信也不会有人这样觉得。事实上，可能会让我感到吃惊的反而是如果某一个厂商在从自身角度出发时并没有反复强调自身技术的领先，当然，这有可能是他们已经在我之前的书中学到关于如何处理，并从其客户的建议中寻找到了解决方法。

　　就我有一个，要么是这些所谓的SOA厂商并不能完美的解释其自身的产品，展现其核心特点，要么则是这些产品如何真正实现SOA等核心问题已经能够得到完美解决。显然，这个原因不会是后者。众多的SOA厂商知道如何列举一些关键词去吸引更多已有的或者将有的客户的关注，让他们惊叹原来还有这样的内容存在。然而，在大部分情况下，这样的后果则是有更多的客户开始混淆，不清楚下一步该如何进行，甚至，并没有得到最为核心的产品，更不要说SOA的有效实施。

　　最为常见的例子，许多SOA厂商在面对记者就产品问题的提问总会有一个事先准备好的回应，一旦问及其竞争者的产品时他们总是会说出这与其自身产品所能提供的内容有什么不一样的地方，然后，还不忘指出其他的产品“是真的很不行”，而自己的产品总是“非常非常好”。可以想象的是，同样的场景可能也会发生在完全不一样的一个会议室里，也许仅仅只是好的和不好的产品相反而已。

　　非常不幸的，即便是这一群在社会经济地位中有着最聪明头脑的销售团队在整个过程中也不能提供出一套完全清晰明确的产品思路，让那些本来就不应该产生混淆的技术也好，产品也好的实现工具能够结束当前这个扑朔迷离的状况。这个不应该是发展趋势，然而现实却已经成为了一种流行，不好的流行。

　　你应该怎么做?关于这个问题，可能很多的厂商根本就未曾想过什么样的做法才是真正正确的做法。核心的问题应该是在这个过程中从最初到最后都应该围绕着这些即将销售的产品如何解决客户的具体需求，并尽可能详尽的，易于理解的将这些“解决方案”介绍并授予客户。明确告诉客户基于选择的产品是否有问题无法解决， 同时是否可能推荐其他的产品从而提供更好的问题解决方案。

　　随着对客户问题的了解， 你会开始将迅速但肮脏的SOA整体介绍以一种更狭隘的垂直方式包括进来。之后，深入他们的问题域(又名：项目)，只有到那个时候你才能识别你的产品能解决什么问题，如何以及怎样解决：步骤1、2、3等等。

　　最后，就是一个问题于解决方案模式的匹配问题-SOA应提出那些核心问题，而后确定应用那项技术予以解决。但是许多人认为存在一种可以集合所有工具的套件从而实现SOA，但，这种方案并不存在。因此SOA的架构世界需要占取先机。事实上，在我看来关于SOA的要求是很不一样的，所以针对的技术解决方案也应该是不同的。如果一个供应商能总是得到适合的方案，这将是很好的，然而这种情况并不多见。

　　SOA厂商们需要采取更具资讯式的销售模式。因此，成功的厂商将应该拥有一颗老师而非销售的心。他们应该训练所有的销售人员去了解SOA特性，学习如何听取业务的核心问题，并学着如何找出客户也许并没有告诉你的真实问题所在。例如，我经常听到他们讲述现行的架构式多么的好，但经过更深的分析却发现存在需要指出的重要缺陷，最典型的是现有架构的敏捷度，或是适应业务要求变化的能力等等。

　　主要的一点是所有的一切都是全新的。大多数厂商都只是销售针对某些具体目的的策略性产品，而不是将架构作为商品来贩卖。包括SOA在内的所有架构都是关于技术配置和理解的，而不是技术本身。这对于许多厂商来说是个很大的转变，而我相信绝大多数的厂商在尝试转变其方案的时候都会失败。现在对于厂商来说是时候去寻求一些帮助了，找出你如何走向市场方案，学着长期的服务你的客户。

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